A quoi sert le cross selling?

Le cross selling est une technique visant à proposer aux consommateurs qui viennent d’acheter un produit, d’autres articles similaires ou en lien direct. Souvent, il s’agit de proposer aux consommateurs des articles qui forment un complément avec l’achat de base, le but étant de s’adresser à un très grand nombre de personnes tout en répondant aux besoins et désirs de chaque client. Le cross selling est appelé en français « vente additionnelle« .

Où peut-on voir du cross selling?

Le cross selling s’adapte à tout type de situations. D’ailleurs, les restaurants pratiquent également cette technique de vente : en effet, si un nouveau dessert est disponible sur la carte, le serveur peut conseiller au client de le choisir, ou alors il peut lui demander s’il veut marier son plat avec un type de vin en particulier. De cette façon, le serveur incite subtilement le client à faire un autre achat. C’est le principe même du cross selling.

Mais le cross selling trouve également sa place dans les ventes au détail. Au moment d’acheter une machine à laver, par exemple, le vendeur peut faire une offre spéciale sur un autre produit tel qu’un sèche-cheveux pour que ce dernier reparte avec un produit supplémentaire. Ainsi, un client à la recherche d’un nouvel ordinateur se verra également conseillé sur des appareils complémentaires tels qu’une housse de protection, une imprimante, une souris sans fil etc. Dès lors qu’un outil sert de complément à un article initial, on pratique le cross selling.

Il n’y a cependant pas que les produits : proposer des services est également une forme de cross selling et l’industrie de la télécommunication l’a bien compris. Lorsqu’une nouvelle ligne est mise en place, l’abonné est souvent invité à profiter des différentes options lancées par le prestataire de service (achat de téléphone portable, services Internet à haut débit).

Bien qu’étant très intéressant pour le vendeur et l’acheteur, le cross selling n’en est pas moins exempt de risques. Dans le ca où le produit complémentaire ne satisferait pas le client, il est courant que ce dernier ne veuille plus avoir affaire à aucun des autres produits que pourrait lui proposer le fournisseur. Il n’est pas rare que le client décide de changer de fournisseur car sa confiance aura disparu.

Le up selling :

Le up selling est une technique issue du cross selling mais elle est quelque peu différente. Elle consiste à mettre en avant un produit appartenant à une gamme plus élevée. Ainsi, le commerçant ne va pas proposer un produit complémentaire mais plutôt un produit où il pourra dégager plus de marge ou un chiffre d’affaires plus important.